当准客户走到会所的第一时间开始，就已经开始成交了。可能有人问我，为什么呢？对，没错。也就是我们所有的成交都要进行设计。
流程如何设计？如何去走？作为一名职业经理人，我以自己曾经的一些经历来跟大家分享。
判断客户类型当准客户走进会所的时候，我们要看他是属于哪一种类型的客户，是DM单过来的客户，还是自访的客户，还是转介绍的客户，还是……由前台在最快时间进行甄别，然后传达的值班顾问。在这个时候，我们相关的全部工作开始进行。也就是说，成交不是某一个会籍顾问的事，叫团队协作成单。这时候前台会问他一些情况，如果是自己自访过来的话，要填写一个自访表。填写表之后，由前台进行推崇。“你好，张先生，这是我们会所最优秀的健身顾问小杨，下面由他来带您进行参观导览。”要记住，所有团队要进行推崇。在这个时候，会籍顾问值班人员的精神面貌，状态，服装礼仪都非常好的情况下，他会对着客户说一声。“你好，张哥，下午好。我叫小杨，是XX健身俱乐部优秀的健身顾问，下面由我带您参观导览，请跟着我的节奏来。”问询设计接着，会籍顾问第一步并不是带他参观整个流程（单车，器械，力量区，有氧区，综合操房，私教室）。首先把他带到休息区，坐下来，手中拿着GFP，也就是来宾健体，对他进行问询。这个问询所有的问题，都是通过我和我的团队的精心设计。比如，首先就是，他住的地方。“张哥，您住的地方离这里远吗？”大部分的距离都是比较近，他会说，“不远”。“那您平时使用什么交通工具？”每个问话都是有目的的。他会说出交通工具，比如很近不需要，或者开车的，这是第二个问题。第三个问题，“平时有在哪一家健身俱乐部锻炼过？”这个问题就是要锁定他有没有健身的意识。第四个问题，“您是自己过来锻炼的，还是为朋友咨询的？”再次锁定他相对的需求度。第五个问题，“请问您身体有没有陈旧性的损伤？”这时候，他会很警惕，他说，“为什么问我这个问题？”“是这样的，如果在我们进行相关的体测中，您不符合俱乐部要求的话，我们是不能入会的。请您理解下。”这是第六个问题。第七个问题，“假如您来健身的话，您的家人会支持您吗？”第八个问题，“如果您成为我们的会员以后，您一个星期能抽出几次时间？”最后一个问题，“这里有3个多选题，您看您选择一项。您健身是希望？”比如，一是增肌，二是减脂，三是舒缓压力，四是放松心情，五是拍婚纱照…选出大概15个左右，让他跟我们互动。还有一个问题，“如果您在选择运动品牌的话，您是喜欢UA的，NIKE的，还是ADIDAS的……”他说，我喜欢NIKE的，我喜欢UA的，或者我都不喜欢，我就喜欢自己穿。"OK，非常谢谢您配合我们这次调查。"然后，起身和顾客握手，再次重复和强调自己。“您好，张哥。我是您专属定制的健身顾问小杨，下面由我带您进行参观和导览。”记住话术，站起来，加强印象。“您好，XX大哥”，“我是您专属定制的健身顾问XXX”，“下面由我带您参观和导览”…问询的重要性就是从心理学来说，我们需要破冰。在7秒钟左右的时候，客户要对你认可，要搞定准客户。然后，他还是有很大的防备心，因为他知道，进来了，要么成单，要么不成单。这个时候，一定不要企图心太强。再重复一下，我们在谈单的过程中，不要过于强的企图心，一定要走好流程。可能有同学问，为什么要问这些问题，时间是否很长。问这些问题的时间，大概在3-5分钟就问完，然后打?打?，写名字就可以了。就是说，这些问题可以一次性问完，让他打?打?。为什么这样去问？后面会讲到。这一张来宾健体，第一是给到体测教练。第二，是在后面剔单的过程中，假如这个准客户说，我家人不同意啊，我家太远了，这张GFP起的作用就至关重要。也就是说，在这个时候，这张来宾健体拿下来，直接给他面前。“张哥，您不是说家人同意吗？”“张哥，您住的地方离这里很近嘛，刚才也说了。而且，张哥您说了一个星期可以抽出二次时间啊。”这个时候，这张纸直接就是他的原始证据，直接击破他的谎言。如何体测？那么，来宾健体做完以后，会所所有的健身顾问，一定是经过专业的培训，所有的器械，所有会所的参观流程，都已经是滚瓜烂熟。首先进来以后，跟他介绍一下我们的会所，这是我们的专业团队，我们的教练是XX最优秀的，这里有增肌，普拉提……优秀的教练。特别重点介绍一至两位，XX教练是参加了全国健美锦标赛的冠军。然后走到，有的会所有台球，有的会所有乒乓球，或者没有的。“张哥，你喜欢打台球吗？”他回答喜欢打，“没关系，你喜欢打的话，以后我陪你一起来玩。”他回答不喜欢呢，“没关系，大哥，以后我来教你打。”然后，依次走到动感单车，操房。“大哥，这是我们的动感单车，是会所最具备趣味的有氧运动之一，它每45分钟燃烧的卡路里是。而且，是在非常轻松快乐的氛围下，由教练带领。在这个地方，既得到了快乐，又轻松燃烧了脂肪。而且，这个是要排号的。”再依次走到跑步机……我不再重复了。走一圈下来，平米左右的话，是10-15分钟。专业介绍好一点，包括走路的谈吐，微笑，礼仪，都要注意。然后，介绍OK了以后，这时候走到了教练部的体测。其实，我们在把准客户带进来进行导览的第一时间，会所值班的教练已经知道这个人要做体测了。教练部经理会安排好教练在值班区域等候他，并且是通过对讲机，戴耳塞的。已经知道这个会员姓张，他的需求是减脂。当会籍顾问把准会员带到教练的体测室的时候，注意团队的氛围要隆重的介绍，一定要遵从。什么叫遵从，就是要相互的捧场。也就是教练和前台，教练和销售，销售和教练，销售和前台……我们一个团队就是一个整体，要互相的捧场。走到教练体测的时候，健身顾问要说，“你好，张哥，这是我们会所最优秀的五星私人减脂教练，李教练。”这时候，教练立即起身，伸手向会员，“张哥，您好，我是您专属定制的五星私人教练李XX，下面由我来对你进行身体的测试。”其实，这时候更多做的是服务。然后，根据这种情况一说，客户感觉就比较漂。因为走到这地方以后，先由紧张，再受到重视。教练会根据情况，会给他做一个体测分析，要么是Inbody，要么是欧姆龙，测出他的相关数据，BMI值，基础代谢率，脂肪含量。测出来以后，根据这个情况，他是有问题的。“您好，张哥，根据您的情况，您现在身体的基础代谢是比较慢”。然后，他就会问，“什么是基础代谢啊？”“就是说，我们摄入同样的食物到了身体里面，和同龄人，因为运动，消耗比较快。我们消耗比较慢，消耗比较慢，会转化为热能，储藏在身体里面，堆积成了脂肪。现在要进行科学合理的锻炼。现在你的体重是斤，要减掉10公斤，按照你的身高cm。”这时候，会籍在旁边是非常友好的，就等着教练跟他沟通。教练的时间一定不是太长，大概也就在5-8分钟内结束他的首轮工作。有些会员其实是很叼，但他又不肯认输。没关系，一切用数据来说话。“像您现在情况要减掉10公斤，每1公斤占卡的热量，10公斤是0，按照您目前要达到斤的标准。您1个星期要抽2次，每一次运动是45-60分钟左右。每一次燃烧的脂肪是卡的话，那1个星期的话，是卡。1个月的话，大概是。10个月的话，大概是0。所以说，合理进行的话，必须要达到一年以上的锻炼过程。”这个时候，他会问，“快一点可以吗？”“在健身的过程中，需要持续和循序渐进。第二，在您消耗热量的时候，每天要增加热量啊。每天都在吃东西，每天吃一碗稀饭，吃一个汉堡包，都是在增加热量啊。所以说，我们需要专业的教练做专业的事。这时候，教练工作结束。“下面，具体由我们优秀的健身顾问小杨，继续向你介绍情况。”教练和准会员握手，“张哥，祝您早日成为我们会所的会员。我在这里等着您来一起锻炼。”OK，教练隐退~这个氛围和过程已经在我这里过了好几千几万次了，我就不再重复了。那种场合之下，随着会所的音乐，感觉，来回穿梭的，已是会员的会员，是非常兴奋的。“张哥，你看，这位大哥以前来的时候是斤，现在是斤了。”作为一个健身顾问，不光只是会讲故事，还会编故事，随时随刻的讲出一个案例出来。谈单的过程注意事项在我们谈单的过程中，和会员打招呼非常重要。
第一，让准会员觉得我们在会所人缘好，品质好，具备正能量，有很多的朋友。
第二，证明会员和工作人员之间的关系是和谐的，融洽的。
所以，他的话也会对会员微笑。甚至还有会员说，“哎呀，大哥，早点办卡吧，加入进来一起练。”我们平时在工作中，也会有这样的情况出现，对吧。这个时候，再把顾客带出来，坐到谈单区。
现在才开始正式成交。这个时候，坐下来问的第一句话，大家应该都清楚了。“张哥，请问您参观完了后感觉怎么样啊？”因为是通过监控系统，店长或销售经理，是一直在观察谈单情况的。也就是说，我们整个的谈单过程是被监控的，是被观察到的，是不允许放走一个客户的。团队配合这个时候，前台非常的漂亮，非常甜美，端着一杯茶水。因为她也知道他姓张，走过去。“张哥，请您喝杯水。”这个客户觉得很奇怪，怎么会所所有的人都知道我姓张，都叫我张先生。因为他进前台的第一时间，所有的谈单人员都知道他姓张，他的衣着，他的服饰，他的发型，他有没有带车钥匙，这些全部都要记录在案。谈单需要非常细致的心思，希望大家能够取长补短，再创佳绩！本素材来源于其他白癜风医药北京一次治疗白癜风花多少钱
